第一百二十章 品牌营销(2)



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(苦读书 www.kudushu.org)陆长泉回到海迩品牌营销的主题,继续宣讲着他的观点。

    “张首席是一个具有超强战略眼光的人,而我更欣赏他的品牌意识。海迩集团从一开始的名牌战略阶段,多元化发展阶段,到现在的国际化道路,都离不开他的品牌战略思想指导。我可以说,海迩走在一条正确的道路上。”

    “我知道,迄今为止海迩在全球已经建立了八个研发中心,十几个工业园,四十多个贸易公司,产品销售网络遍布八十多个国家和地区。海迩这几年的国际化道路是以高屋建瓴的姿态,从欧美发达国家到亚非拉发展中国家,一直保持着飞速的发展。我预计未来几年内海迩将进入全球品牌化阶段。”

    “然而,品牌发展之路绝非坦途。据我所知,国外有些品牌进入我国市场已经十多年,仍然是亏损状态。由此可知,品牌的发展需要以骆驼模版,七天七夜不吃不喝,仍然可以继续坚持走下去。如果是以兔子为样板,边跑边找吃的,恐怕大部分企业的品牌之路,都会坚持不下去。”

    “那么我们应该怎么做呢?我认为有两个问题是应该极其重视的,一是管理,二是营销。”

    “在管理方面,张首席是大师级别,他的海迩文化激活休克鱼疗法入选过哈佛大学的教学案例,我便不在这方面多置赘言,因此我主要讲讲营销方面。”

    “营销就是解决竞争!首先我们要明白一个道理,真正解决问题的方法,一定基于现有条件,一定简单,一定不复杂。”

    “在这个世界上,没有哪一个对手强大到不能被挑战,没有哪一个企业弱小到不能去竞争。而且不管你拿到的牌多么糟糕,总能找到建立在现实条件基础上的解决方案。”

    “因此,我们要做的是,在任何时空节点地域环境下,找到一个对手,和他展开竞争。”

    “主动切割对手,将他逼向一侧,那么另一侧的客户,就是我们的目标。这种营销方式,我称之为切割营销。”

    “营销是切割之争而非产品之争!很多人认为营销之争是产品之间的较量,认为我的产品好,笑到最后的人非我莫属。这只是幻想!这就是中国企业品牌营销中最致命的障碍!”

    “产品能不能卖出去,关键在于消费者认为你好不好,而不是产品本身好不好。在营销世界中没有真相,只有消费者的认知。”

    “所以营销较量就是能不能达成认知的较量!”

    陆长泉停下来喝了口水,说了这么久,他有些累了。但他的精神依然很亢奋,继续说道。

    “问题在于:如何低成本、快速达成消费者对我们产品的认知呢?这就是营销竞争的本质!实现认知的有效策略是切割!”

    “面对复杂、庞大的世界市场和消费人群,最有效的竞争策略就是:清晰切割出有利于企业的人群、市场区域、新品类别、认知差异和品牌主线,在消费者心智中清晰划出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域,实现难得的成长时间和空间!就如面对一块蛋糕,你要吃下它,最好的策略就是拿刀切一块下来,直接、快速、有效!”

    “品牌是什么?品牌就是商品海洋中的灯塔,是消费者在茫茫商海中选择产品的指路明灯。”

    “灯塔是否有足够的指引性,取决于两个要素:灯塔的高度和释放出光芒的色彩。”

    “首先是灯塔的高度,高度越高,灯塔的召唤力就越强。品牌构建就是要在大众 ( 或商业合作伙伴 ) 的心智中塑造让其仰望的高度。”

    “人类所追求的一切从某种程度上讲都是对高度的顶礼膜拜。高度带来仰望,高度指引方向。”

    “真正杰出的人才都懂得首先占位,一旦你占据了有利的高度,假设其他条件均等,你就立刻能获得高度所赋予的势能,你就立刻能获得百鸟朝凤般的独领风骚。”

    “占先者是名声的长子,后到者是次子。品牌世界无不以在消费者心中建立顶级的位阶为撒手锏。”

    “其次,灯塔的力量还取决于第二个要素:灯光所释放出光芒的色彩。不同的色彩将引起不同人群的心灵共鸣,不同颜色的光线将击穿不同人群的心理。这就是品牌建设的另外一极——品牌的角度。”

    “角度不同则世界不同,角度不同则产品不同。我们要找到对自己最有利的角度诠释产品,这就是从不同的角度进行产品认知的差异化。”

    “我们要学会将弱点转化为特点,将特点转化为卖点的思维,选择最佳的角度,然后再出手。最好的角度往往就是阻力最小的方向,这样就能找到耗力最少,容易持久的路径。这就是为什么所有击穿阻力的工具都有角度的道理。”

    “事先躲避困难,总比临时克服困难要容易得多。真正的智慧是善于躲避危险,而不是征服危险。”

    “品牌角度将决定竞争格局,不同的角度将有效切割市场、有效规避竞争。品牌能否建设成功,就在于我们能否在社会大众心中建立有效的价值认知,也就是能否建立价值灯塔。成功的灯塔一定具备非凡的高度和非凡的光芒,这就是品牌背后的伟大两极:争夺高度,构建角度!”

    “如果你的营销有绝对竞争力,那么你就可以长久地赚大钱,如果你的营销没有绝对竞争力,那么成功一定是短暂的。”

    “谢谢大家,我今天的分享就到这里,稍后我们再做讨论。”

    陆长泉做完总结,双手合十,拜谢离场。

    会场响起了热烈的掌声,连同张瑞民等一众高层在内的海迩人都在鼓掌,陆长泉的演讲确实非常精彩。

    方华起身鼓着掌,心中暗暗赞叹不已,这趟来的真是太值了!他觉得国内营销策划人的理论水平还是挺高的。至少就目前而言,他的方案策划实践能力水平还不错,但是让他总结这么一套理论知识和营销纲领,却是做不到。

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    PS,未完待续!苦读书 www.kudushu.org

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